“三精”戰(zhàn)略促非油起飛

　　通過確立“發(fā)揮網(wǎng)絡優(yōu)勢，做大銷售收入”的發(fā)展思路，學習借鑒國際國內(nèi)有益經(jīng)驗，采取有效激勵措施，以及抓好重點工作，做精商品、門店和項目等，山東石油分公司非油業(yè)務實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

　　■文/孫秀君　　

　　2008年6月中旬正式運營至今，中國石化山東石油分公司的非油業(yè)務在一年多的時間里便實現(xiàn)了全員、全網(wǎng)絡銷售的目標。到目前為止，他們與麥當勞、肯德基、油猴等國際品牌企業(yè)開展合作項目9個，已開業(yè)4個。今年1～11月，公司非油品業(yè)務收入已經(jīng)突破2億元，開創(chuàng)了非油業(yè)務的嶄新局面。

　　夯實基礎 搭好舞臺

　　“我們擁有一個龐大的網(wǎng)絡體系，非油品業(yè)務要充分發(fā)揮這一網(wǎng)絡優(yōu)勢。非油品業(yè)務對我們來說是一個新的業(yè)務領域，要不斷學習、探討，研究客戶心理，優(yōu)化商品結構，積極培育市場，將店開足，將業(yè)務做大?！?山東石油分公司負責人表示。

　　2008年，山東石油非油品業(yè)務確立了“兩網(wǎng)并立，兩面突破，保四爭三”的年度目標，并迅速展開工作。從人員到位到人員培訓，從選址到供應商選擇，從配送到物品擺放等一刻不敢懈怠。公司分管此項工作的領導說：“2008年我們已將店開起來，將基礎工作做扎實，為現(xiàn)在的提質(zhì)、發(fā)展鋪好了路，搭好了橋，就像演員想唱好戲首先要有舞臺一樣。就目前看，這些我們已經(jīng)做到了，我們已經(jīng)擁有了一個氣勢宏偉的舞臺?！?/p>

　　在非油品業(yè)務工作不斷推進的過程中，山東石油系統(tǒng)以“三學”為基礎，即學習國外在非油品經(jīng)營管理中的規(guī)律性、本質(zhì)性的東西，與自身的實際情況相結合，找到自己的特點；學習國內(nèi)搞得好的企業(yè)，從中得到啟示，觸發(fā)創(chuàng)新的靈感；學習系統(tǒng)內(nèi)部兄弟公司的經(jīng)驗，結合市場情況和發(fā)展目標，逐步形成自己的特色。同時，公司加緊對非油品業(yè)務主管和大型便利店店長的培訓。他們邀請青島可口可樂公司和富林東方項目部有經(jīng)驗的人員對120名師資進行了“便利店商品陳列與營銷技巧”培訓，重點培訓了店面商品陳列、庫存管理、商品訂進退換貨、銷售服務等，從而提高了員工的實際操作技能和管理能力，非油業(yè)務專業(yè)化管理程度不斷提高。

　　“嚴格管理，規(guī)范操作”，是山東石油在非油品業(yè)務工作開展中始終遵循的原則。公司專門編制了《非油品業(yè)務管理》讀本，從供應商管理到商品購進配送及退貨、銷售、商品盤點、財務及核算等都有明確細致的規(guī)定，使非油品業(yè)務的招商、開發(fā)、經(jīng)營和管理工作都有章可循，有規(guī)可依。嚴謹合同管理，他們重新確定了標準的合同文本，按照合同要求，嚴格簽訂各種合同。認真做好遺留合同的分類工作，對于合同到期的、可以轉(zhuǎn)簽的由市分公司簽訂；不能轉(zhuǎn)簽的研究了相關的法律風險，制定出相應的解決辦法。在加油站營業(yè)執(zhí)照增項工作中，省公司抓緊督促，各市分公司積極行動，在最短的時間內(nèi)完成了煙草、汽車配件等重要增項工作，實現(xiàn)了非油品業(yè)務管理工作與業(yè)務開發(fā)同步進行。

　　激勵政策 快速發(fā)展

　　山東石油在不斷強化基礎工作的同時，在今年初提出了“發(fā)揮網(wǎng)絡優(yōu)勢，做大銷售收入”的發(fā)展思路。為激勵大家的工作熱情，做強、做大非油業(yè)務，山東石油在短時間內(nèi)出臺了一系列激勵政策。

　　實施目標激勵。根據(jù)各地實際，將奮斗目標層層分解，消除“以任務定任務”的思想意識。如棗莊公司通過“一站一調(diào)研、一站一分析”的方式，把非油品“分指標”變成ME、站長“要任務”，各層面自我加壓，積極性得到充分調(diào)動。截至11月底，公司已實現(xiàn)便利店營業(yè)額1670余萬元，完成全年任務的307%。

　　實施薪酬激勵。年初，重新修訂、完善了今年的非油品考核辦法。在考核中，采用雙引擎：將銷售額與市公司整體效益工資掛鉤，將銷售進度與市公司領導班子薪酬掛鉤。考核采取百分制，實行月度累計考核，每月按各類業(yè)務及細化指標的實際完成情況和相應權重確定各單位綜合完成得分情況。以月度考評為依據(jù)，對于考核得分低于100分的市公司，扣減相應的工資額度。對職工的考核充分考慮職工利益，堅決貫徹“按勞分配”的原則。如對負責非油品業(yè)務的兼職便利店店長、兼職記賬員、兼職營業(yè)員等，在保持現(xiàn)行薪酬結構不變的前提下，發(fā)放兼職薪酬，以調(diào)動職工的工作積極性。加油站員工小劉高興地說：“非油品業(yè)務工作的開展不僅給公司帶來了效益，也給我們帶來了實惠，我們站上小食堂因有了非油品業(yè)務創(chuàng)收后的兌現(xiàn)，飯菜質(zhì)量越來越好?！?/p>

　　實施費用激勵。按照中國石化總部的要求，在費用上大力支持非油品業(yè)務。省公司財務與非油品中心各自指定一名費用審核員，每月確定一天聯(lián)合辦公、審核，加快審批流程，提高工作效率。在開辦費、招待費、維修費、業(yè)務宣傳費等進行合理分配，統(tǒng)籌安排，以推動非油業(yè)務迅速發(fā)展。

　　抓好重點 突出“三精”

　　非油業(yè)務千頭萬緒，山東石油公司從重點工作入手，力爭將工作抓出實效。

　　首先將商品做精。燃油寶是總部統(tǒng)一采購的重點商品，也是提升便利店營利能力的最主要商品，該公司在繼續(xù)做好汽油燃油寶營銷的同時，積極組織柴油燃油寶的進貨和營銷推廣。在營銷中實行一月一考核、一月一兌現(xiàn)的辦法，各市公司為了突出激勵的“時效性、實效性”，自籌資金建立了即時兌現(xiàn)基金，對員工實行“當日銷售、當日兌現(xiàn)”，廣大員工工作熱情高漲。截至11月底，山東石油銷售燃油寶81.52萬瓶，實現(xiàn)銷售額2548萬元。山東省是煙草和酒類消費大省，煙酒也是便利店四類重點商品之一，各市公司不斷加大加油站煙草證辦理速度，引入各地名酒品牌，做精煙酒業(yè)務。到11月底，全省煙草證已達到1538個。同時，各市公司紛紛將地方名酒引入便利店銷售。目前，煙酒月均銷售額達到1000余萬元。為營造店內(nèi)的商業(yè)氣氛，山東石油開辦了以奧運為主題的“頂呱刮”即開型體育彩票，2008年體彩銷售加油站僅有256座，目前已實現(xiàn)全網(wǎng)絡銷售。在此基礎上，又增加了福彩銷售業(yè)務，構建起銷售系統(tǒng)最大的彩票營銷網(wǎng)絡。

　　其次，把門店做精。在便利店投資改造上，山東石油重點抓好A、B類店的標準化整體改造，全方位提升便利店經(jīng)營水平，全力打造樣板店、精品店，并推廣樣板店經(jīng)驗，以點帶面，形成“典范帶路”效應。山東石油在原有設施基礎上，多方籌集資金對500余座門店進行了改造，統(tǒng)一購置了貨架、冰柜、空調(diào)、收銀POS機等設備，配備給所有易捷便利店。硬件設施的改善，吸引了前來加油的過往客人，有效提高了銷售水平。如今，整潔明亮、品種豐富的易捷便利店在山東各地市隨處可見。同時，組織好便利店名優(yōu)土特產(chǎn)品采購和精品進店工作，各地的特色產(chǎn)品經(jīng)由有關部門審核通過后統(tǒng)一采購并銷售。另外，為了向加油卡持卡客戶提供購物方便，積極在門店安裝加油卡進店消費系統(tǒng)，在濟南率先進行試點并逐步推廣，截至目前已開通加油卡進店消費的門店為188座，計劃到年底達到500座以上。

　　再次，把項目做精。山東石油在項目開發(fā)上實行自上而下的方式，省公司主管經(jīng)理親自帶領零售、非油品部門負責人及相關人員指導并直接參與各市公司項目開發(fā)，同時采取了思想認識、組織管理、對市公司考核激勵、與合作方溝通協(xié)調(diào)“四個到位”，項目選點、項目報建、項目施工建設“三個抓好”等強力措施，推動各方參與，實現(xiàn)項目開發(fā)快速啟動，快速發(fā)展。公司與麥當勞、肯德基、油猴等國際知名品牌的快餐和汽服項目的合作不斷獲得新突破，在威海第38加油站建成全國首家中石化、肯德基和油猴三合一綜合項目，建成泰安10站麥當勞得來速項目，以及煙臺10站油猴汽服快修項目。這些項目和加油站業(yè)務相互促進，相得益彰，實現(xiàn)了油品與非油品雙贏的局面。威海38站綜合項目開業(yè)一個半月之后加油站日均零售量增長了37%，達到15.5噸，便利店由C類晉升為A類。煙臺10站汽服項目開業(yè)后，加油站與油猴聯(lián)合開展了“互動營銷活動”,日加油量達到18.7噸，比改造前增長了33%。泰安10站是銷售系統(tǒng)第一批五星級站，原有的加油量一直比較穩(wěn)定，“得來速”快餐開業(yè)后，該站與麥當勞良好的品牌形象吸引了客戶，當月零售量凈增67噸，加油卡月充值額增長了21%，達到了700余萬元，與該項目同步開業(yè)的便利店當月實現(xiàn)營業(yè)收入近7萬元。

　　公司負責人自豪并充滿信心地說：“目前有條件的加油站我們基本都開了便利店，以后的主要工作精力就是放在培育一批大型店、精品店和與國際大品牌合作上。按照總部的規(guī)劃，前三年是起步年，在這三年里我們力爭培育百萬級大型店、精品店 150 座，與國際品牌合作的快餐、汽服業(yè)務達到30個，真正做大、做強非油業(yè)務！”