專注“縫隙市場(chǎng)”——中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)之道

　　在列強(qiáng)爭(zhēng)霸、群雄割據(jù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)的生存和發(fā)展愈顯艱難，可盛滿石子的臉盆里還可以灌進(jìn)沙子，堆滿石子和沙子的臉盆里還照樣能灌水。這就是“縫隙市場(chǎng)”——中小企業(yè)賴以生存的空間。

　　瞄準(zhǔn)10％的市場(chǎng)，占據(jù)100％的份額

　　上海凌特科技集團(tuán)總經(jīng)理?xiàng)顟c成談到他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)，說(shuō)：“創(chuàng)業(yè)者不要認(rèn)為公司小就是天生的缺憾，如果將自己的市場(chǎng)界定得窄一些，致力于面向10％的市場(chǎng)，并在其中占據(jù)100％的份額，那么在這塊細(xì)分后的市場(chǎng)里翻云覆雨，也不是沒(méi)有可能的。”

　　市場(chǎng)永遠(yuǎn)存在盲點(diǎn)，存在需求的空檔——市場(chǎng)的“盲點(diǎn)”就是賣點(diǎn)，就是盈利點(diǎn)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)只有避“熱”求“冷”，變“搶熱點(diǎn)”為“打空檔”，以變應(yīng)變，及時(shí)調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方略，才能做到耳聰目明，找到屬于自己的市場(chǎng)“縫隙”。“縫隙市場(chǎng)”是由壟斷造成的市場(chǎng)空間，是那些壟斷者沒(méi)有顧及、不愿顧及或者無(wú)暇顧及的市場(chǎng)，包括市場(chǎng)細(xì)分的產(chǎn)品和服務(wù)，但更多是同質(zhì)產(chǎn)品。由于價(jià)格較高，市場(chǎng)需求受到壟斷的抑制，而壟斷者又不肯增加產(chǎn)量，這時(shí)會(huì)給創(chuàng)業(yè)者提供入市的機(jī)會(huì)，形成市場(chǎng)縫隙。這樣的市場(chǎng)，你不必?fù)?dān)心有什么創(chuàng)新不足，只要認(rèn)真去做，就有錢賺。

　　現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)需求多層次的市場(chǎng)，不同規(guī)模的企業(yè)都在搶占自己的制高點(diǎn)。那么，剛創(chuàng)業(yè)的小公司、小企業(yè)可以走捷徑：將自己的市場(chǎng)界定得盡可能窄。比如，聚焦于女性而不是男女兼顧，或者聚焦于年輕女性——受教育程度較高的年輕女性——受教育程度較高的愛(ài)玩的年輕女性，或者受教育程度較高的仍愛(ài)學(xué)習(xí)的年輕女性。不要怕丟掉哪塊市場(chǎng)，而是要集中火力攻下你能把握的那塊市場(chǎng)。

　　2003年3月，美伊戰(zhàn)爭(zhēng)正式打響，中央電視臺(tái)對(duì)此進(jìn)行了前所未有的大規(guī)模直播報(bào)道。報(bào)道間隙，一則“多一些潤(rùn)滑，少一些摩擦”的廣告，讓更多的人記住了北京統(tǒng)一石化有限公司以及該公司的產(chǎn)品——統(tǒng)一潤(rùn)滑油。作為一家最初啟動(dòng)資金只有300 萬(wàn)元人民幣的民營(yíng)企業(yè)，統(tǒng)一石化在夾縫中求生存。統(tǒng)一石化的老總李嘉打了這樣一個(gè)比喻，如果說(shuō)整個(gè)市場(chǎng)是一只手的話，洋品牌、中石油、中石化都是手指頭。但是這些手指頭并沒(méi)有攥成拳頭，他們之間是有縫隙的。統(tǒng)一石化要做的，是把縫隙填滿。統(tǒng)一石化在同行巨頭們忽視或者無(wú)力涉足的三級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)做絕對(duì)的第一，拼搶100％的市場(chǎng)份額，最終成長(zhǎng)為本土潤(rùn)滑油市場(chǎng)三巨頭之一。

　　小中見(jiàn)大，無(wú)孔不入

　　泰山不拒細(xì)壤，故能成其高；江海不擇細(xì)流，故能就其深。“縫隙市場(chǎng)”開(kāi)始階段雖然微弱細(xì)小，但通過(guò)市場(chǎng)堆積就能由小變大。而有時(shí)候，縫隙市場(chǎng)還不為人所覺(jué)察，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者去培植、開(kāi)拓，從無(wú)到有，從小到大，由弱變強(qiáng)。

　　——見(jiàn)縫插針 市場(chǎng)如布，總有縫隙，企業(yè)似針，總可以插入別人難以發(fā)現(xiàn)的縫隙。在一個(gè)逐步市場(chǎng)化了的社會(huì)里，每天都會(huì)有新的需求產(chǎn)生，只要能留心觀察身邊的“不方便”，就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多新的市場(chǎng)空間。在江蘇無(wú)錫，提到康之家公司，人們無(wú)不佩服公司老板朱湛在市場(chǎng)縫隙中尋覓商機(jī)的睿智和精明。1997年，隨著國(guó)內(nèi)外眾多超市的進(jìn)逼搶灘，無(wú)錫數(shù)十家小商店無(wú)力競(jìng)爭(zhēng)，紛紛關(guān)門息業(yè)。朱湛那不到20平方米的“夫妻店”也在劫難逃。有一天他到附近一家超市去打探商情，聽(tīng)到賣鞋刷的營(yíng)業(yè)員在嘀咕，說(shuō)是鞋刷脫銷好長(zhǎng)時(shí)間了，還沒(méi)有貨進(jìn)回來(lái)。說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有心。朱老板從這家超市營(yíng)業(yè)員的嘀咕聲中找到了商海求生的希望，于是他為超市配送小商品，在廠家和商家之間打開(kāi)一條快捷通道，填補(bǔ)了市場(chǎng)縫隙。朱湛這步棋算是走對(duì)了。他關(guān)掉自己的商店，買來(lái)一臺(tái)貨車，從附近一家倒閉的工廠處租借了倉(cāng)庫(kù)，注冊(cè)成立了康之家貨物配送有限公司，在滬寧路沿線采購(gòu)，為無(wú)錫各大超市日用小商品拾遺補(bǔ)缺。如今，他每年已有3500萬(wàn)元的業(yè)務(wù)量，即便是按1％的保守利潤(rùn)率來(lái)計(jì)算，也有三四十萬(wàn)元的純收入。

　　——無(wú)中生有 有時(shí)候“縫隙市場(chǎng)”看似一片空白，需要企業(yè)家們?nèi)ラ_(kāi)辟，去創(chuàng)造。發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個(gè)全新的市場(chǎng)，把自己的資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，這是企業(yè)獲勝的重要法寶之一。無(wú)中生有講求“造勢(shì)”，需要根據(jù)周邊環(huán)境、社會(huì)時(shí)局、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等各種競(jìng)爭(zhēng)因素去謀劃。這不僅需要企業(yè)家的大智大勇，更需要悟性。

　　1998年，為了開(kāi)拓市場(chǎng)，林成立從香港來(lái)到內(nèi)地豐釀城。當(dāng)時(shí)，五星電能表在豐釀供電市場(chǎng)是零。他花50元錢從一家公司職員那里買來(lái)了一本舊電話號(hào)碼簿。在上面，他找到了當(dāng)?shù)氐碾娏τ脩?，先以市?chǎng)調(diào)查員的名義向用戶了解信息，而后又深入地與客戶進(jìn)行市場(chǎng)分析和交流。在摸底中林老板發(fā)現(xiàn)，電能表在流通領(lǐng)域的市場(chǎng)十分狹小，那種把電能表放在柜臺(tái)里等顧客上門的做法已經(jīng)沒(méi)市場(chǎng)了，而且其它廠家已把重心轉(zhuǎn)向了電力市場(chǎng)。林成立制訂了切實(shí)可行的市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃，并與員工們列出了全城的用戶名單，逐一登門拜訪。通過(guò)拜訪，林成立知道了很多同行產(chǎn)品以及這些產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、性能及特點(diǎn)。然而人家已先行一步，很多用戶已經(jīng)接受并使用了其它廠家的產(chǎn)品，對(duì)五星電能表一時(shí)還難以接受。林成立想，用戶不接受是因?yàn)樗麄儾涣私庾约旱漠a(chǎn)品，但自己的產(chǎn)品無(wú)論是性能、使用壽命等都優(yōu)于同行，只要耐心地向用戶宣傳，用戶遲早會(huì)接受的。功夫不負(fù)有心人，林成立的“勤跑”、“勤講”，終于讓用戶們動(dòng)了心，很快就有用戶向他訂貨了……從此，他的五星電能表在豐釀城扎下了根。

　　——取而代之 管理大師邁克爾。波特認(rèn)為：“最好的戰(zhàn)場(chǎng)是那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未準(zhǔn)備充分、尚未適應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)力較弱的細(xì)分市場(chǎng)。”在新興市場(chǎng)，本土企業(yè)依靠自身的比較優(yōu)勢(shì)，依托差異化服務(wù)和雷厲風(fēng)行的市場(chǎng)應(yīng)變速度，往往可以在與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中，獲得應(yīng)有的市場(chǎng)地位。而這種比較優(yōu)勢(shì)的建立，關(guān)鍵在于尋找對(duì)手的弱點(diǎn)和軟肋。

　　如，深圳維新制漆公司在被國(guó)外品牌壟斷的汽車原廠漆市場(chǎng)中撕開(kāi)了一個(gè)逐步擴(kuò)大的缺口，維新的高檔汽車漆在中國(guó)市場(chǎng)占有率已超過(guò)四分之一。依靠?jī)纱蟾?jìng)爭(zhēng)手段，維新打造了自己的比較優(yōu)勢(shì)，以此來(lái)抗衡強(qiáng)大的跨國(guó)公司，并分而食之、取而代之：第一是量體裁衣式的服務(wù)。因?yàn)槠嚻岜旧碇皇且粋€(gè)半成品，涂裝的效果與氣候環(huán)境、涂裝程序等許多因素息息相關(guān)。維新是到現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)涂料，與客戶的要求一定是最貼切的。第二件是反應(yīng)速度快，這是國(guó)際大品牌的另一個(gè)軟肋，因?yàn)樗麄兊墓敬?，體制相對(duì)不靈活，維新卻可以對(duì)客戶的要求第一時(shí)間做出反應(yīng)。

　　耐得寂寞，長(zhǎng)久專一

　　中小企業(yè)要想在“縫隙市場(chǎng)”中有立錐之地，首先是戰(zhàn)略觀念的改變，不能再像上世紀(jì)八九十年代那樣，老是找發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，想一夜暴富。企業(yè)也要摒棄守株待兔的發(fā)財(cái)觀念，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，尋找和確定某個(gè)產(chǎn)品或者行業(yè)，然后進(jìn)行長(zhǎng)久、專一、耐心的運(yùn)作和經(jīng)營(yíng)。

　　鄭州領(lǐng)秀服飾有限公司創(chuàng)立于1993年。十余年來(lái)，領(lǐng)秀公司以圣徒般的熱情致力于女褲的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及銷售，以開(kāi)創(chuàng)中國(guó)女褲第一品牌為己任。十年磨一劍，“將專業(yè)領(lǐng)域發(fā)揮到淋漓盡致，才有可能成功。”這是領(lǐng)秀公司產(chǎn)品“夢(mèng)舒雅”取得成功的不二法寶。專業(yè)、專注，是成為專家的前提。“縫隙市場(chǎng)”是一方寂寞的處女地，企業(yè)家需要有精耕細(xì)作的耐心和耐力。